圣雅伦的品牌和渠道建设案例:＂為全世界剪指甲＂

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圣雅伦日用品公司的主营营業是指甲钳。“為全球剪指甲”的空想始于1998年，一個偶尔的機遇，公司老总梁伯强發明這個市場大有可為，并且世界上尚未哪家企業真正“看得上”這個行當。

3年以後，圣雅伦公司已發展為中國最大、全世界第三的指甲钳出產商，盘踞中國指甲钳市場约莫27％的份额，中高端市場（单品出厂價2元以上）的份额高达60％。

圣雅伦在营销方面独辟門路，對公司的發展功不成没。

“给指甲钳付與全新的定位”，這是思惟的關头，乃至能在某种水平上倾覆這個小財產的遊戲法则。起首要跳出“剪指甲东西”的定位——若是仅仅是东西，可能一小我一生都买不了几把——而要注入得當的文化含量，把它酿成時尚產物，這一點遭到了一支票借錢,些日本糊口產物的開导，就像女孩子的挎包、發夹，彻底可能晋升附加值而且呈現广泛性的反复采辦。

1998年公司第一次加入北京國际礼物展，推出了怀念香港回归一周年的主题產物，结果好得出乎料想。以後，设计師们不竭在產物中注入各類主题勾當标记、卡通形象、列國遊览風景等文化身分，“打着文化的灯号走高端線路”成為了公司计谋的一部門。

卡通類產物引發了儿童和時尚女性主顾的青睐，“主顾做出采辦决议的一霎時，吸引她（他）的绝不但仅是產物剪指甲的功效。”梁伯强深信這一點。

客岁年末，圣雅伦针對成年男性消费者推出了一项新創意——指甲钳咭片，這部門主顾的消操心理更理性，感動消费的几率较低，指甲钳咭片把准了他们的需求之脉。社交勾當丰硕的人收到大量的咭片，可能顺手一放就不知丢到哪里去了，不外若是每次给他人递上咭片的同時，附带奉上一個刻有本身名字的、小巧精巧的指甲钳，给對方的印象必定更深入。究竟证实，產物推出後，定单源源不竭。

圣雅伦面對的最首要困难是品牌和渠道的扶植。

品牌营销不容易展開。指甲钳作為一种低值耐用消费品，固然每個消费者均可能是它的方针客户，但它绵薄的產值又不合适向公共前言付出昂贵的告白用度。

開初公司采纳了一些事務营销的法子来扩展知名度，好比曾在《羊城晚報》上登载過“征名缘由”，為行将問世的指甲钳產物征集品牌名称，最後筛選出一個挺成心思的名字——“很是小器”。

除品牌以外，渠道扶植也是一件辣手的事。一方面，通太小商品市場批發的渠道不合适圣雅伦的品牌定位，但另外一方面，大面积地進阛阓在短時間内還不太实际——在品牌拉力尚弱的环境下，仅仅經由過程天然贩卖發生的贩卖额很难承當阛阓昂扬的入場费和房錢，并且阛阓代销的模式常常會遗漏團购定单。

梁伯强在2004年末起头投资扶植本身的渠道，推出了一個叫“315老板孵化规劃”的项目，就是指，用3年時候、投入1000万元、培養出5燒傷藥膏,00個老板，也就是加盟商。但和一般特许谋劃的模式分歧，召募加盟商經由過程的是雇用告白，而不是招商告白，并且學员免费带薪培训，培训竣事後還可获得一笔創業基金。厥後公司建立了一個“D&A商學院”，将培训體系化、通例化，學员们竣事培训後，回到各自的都會去創建圣雅伦專卖店，以此為基地来展開團购营業。

在渠道扶植规劃的構想中遵守的思绪是：持久的體系培训除培育加盟商的贩卖技能外，更能培育對企業文化和產物的認同，增长虔诚度；而創業基金的设立有助于提高加盟商的踊跃性和危害經受能力。經销商打開場合排場不易，但一旦扎下根来，所阐扬的能量也是傳统渠道不成對比的。

“315规劃”最初的希望其实不算顺遂，很多年青人虽有热忱，但對市場阻力缺少筹备，并且缺乏社會资本，难以打開場合排場。从第二期學员起头，培训计谋起头调解，更存眷學员的春秋资格、經济前提和社會布景。有一個细節是请求學员自带条记本電脑来進修，此举也是设一個門坎，考查學员的經济能力和投入水平。到2005年下半年,“315规劃”的结果起头凸显。“出炉”的壯陽藥,學员已到达100多人,此中有约莫50位加盟商已“成活”，月業務额最高的一名乃至到达200万元。圣雅伦的網站贴出了“本期招生已满”的通告。渠道扶植规劃初见成效。